Чому саме цей Тренінг Подолання Заперечень?
- Оновлена у 2026 році програма навчання.
- Тренінг сфокусований виключно на роботі із запереченнями, без відволікання на загальну теорію продажів.
- Учасники отримують чіткий алгоритм роботи з будь-яким запереченням, який можна застосовувати одразу після тренінгу.
- Розбираються 25 найбільш поширених заперечень клієнтів із готовими сценаріями відповідей.
- 80% часу — практика: рольові ігри, реальні кейси та індивідуальний зворотний зв’язок.
- Всі вправи побудовані на реальних ситуаціях із продажів, а не на абстрактних прикладах.
- Формуються стійкі мовні конструкції, які менеджери починають використовувати автоматично.
Для кого цей тренінг:
Тренінг буде корисним як для початківців, так і для досвідчених менеджерів з продажу.
Тривалість:
– 2 учасники — 90 хвилин без перерви.
– 3 учасники — 120 хвилин без перерви.
– 4 учасники — 180 хвилин із 10-хвилинною перервою
Програма тренінгу:
1. Вступ та налаштування
- Цілі тренінгу та очікувані результати.
- Визначення ролі заперечень у продажах.
- Коротка самоперевірка: як учасники зараз працюють із запереченнями.
2. Психологія заперечень
- Основні причини, чому клієнти висловлюють заперечення.
- Види заперечень: цінові, часові, продуктові, емоційні, “не готовий зараз”.
- Як сприймати заперечення: сигнал, а не перешкода.
3. Алгоритм роботи із запереченнями
- Підготовка до діалогу: збір інформації про клієнта, прогнозування можливих заперечень.
- Кроки обробки заперечення:
- Вислухати (активне слухання).
- Підтвердити/перефразувати проблему.
- З’ясувати причину.
- Відповісти аргументовано, запропонувати рішення.
- Перевірити розуміння клієнта та перейти до наступного кроку продажу.
4. 25 типових заперечень та готові сценарії відповідей
- Цінові: “Дорого”, “Можу знайти дешевше”.
- Часові: “Зараз не маю часу”, “Подумаю”.
- Продуктові: “Не впевнений у якості”, “Мені не потрібна така функція”.
- Компанійні/брендові: “Я працюю з іншими постачальниками”.
- Особисті/емоційні: “Не довіряю”, “Складно зрозуміти”.
- Для кожного заперечення: конкретна стратегія відповіді та приклад фрази.
5. Практичні вправи (80% часу)
- Рольові ігри: учасники по черзі грають менеджера і клієнта.
- Вправа “Ланцюжок заперечень”: один клієнт піднімає одне заперечення за іншим, менеджер відпрацьовує їх у логічному порядку.
- Вправа “Моя відповідь”: учасники формулюють власні аргументи під конкретні заперечення.
- Аналіз та розбір помилок: що працює, а що — ні.
6. Закріплення навичок
- Як трансформувати заперечення у можливість для продажу.
- Практичні поради для щоденного застосування: скрипти, чек-листи, питання для діалогу.
- Підсумкова гра: відпрацювання повного діалогу від першого контакту до закриття продажу із запереченнями.
7. Підсумки та Q&A
- Короткий огляд ключових технік.
- Відповіді на питання учасників.
- Рекомендації щодо самостійного вдосконалення навичок.